Nebojte sa inakosti

„Nebudem viac podnikať márne pokusy v napodobňovaní iných. Namiesto toho na trhovisku vystavím na obdiv svoju jedinečnosť. Budem ju verejne hlásať, dokonca predávať. Teraz začnem zdôrazňovať to, v čom sa líšim a skrývať to, v čom som rovnaký.“ Og Mandino, Najväčší obchodník na svete

Dovolila som si na úvod požičať tento nadčasový výrok pripomínajúci víno – čím je starší, tým je lepší a za každej situácie a podmienok aktuálny. Zákazníkom sa už dávno zunovalo splývať s davom, byť ako ostatní a poslúchať nariadenia väčšiny. Informácií o odlišnosti v každom smere, o vyniknutí, odhalení svojej pravej podstaty nájdete on aj off line viac ako dosť, nikde však nedostanete návod, ako presne sa odlíšiť. A to je snáď to najťažšie, prečo to nerobíme. Lebo nám väčšina nedá postup, ako vystúpiť z davu väčšiny. Lebo nad tým treba popremýšľať a vymyslieť niečo nové v dobe, kedy už všetko bolo vymyslené. Lebo neexistuje hromadný návod na jedinečnosť.

Ani teraz sa ho nedozviete. :o) Pozorovaním okolia a prácou s ľuďmi sme však dospeli k pár nápadom, ktoré stoja za povšimnutie a možno aj vám vnuknú impulz na ďalšie rozpracovanie a posunutie sa ďalej.

Ako sa odlíšiť od konkurencie?

Loviť a vyloviť svoj unique selling point alebo unikátnu pozíciu predaja, ktorá by vás odlíšila od drvivej väčšiny predajcov úplne rovnakých tovarov či služieb, môžete napríklad aj v týchto vodách:

hobby – ako vás vaša obľúbená činnosť môže odlíšiť vo vysoko konkurenčnom prostredí? Presne tým, ako dôkladne sa jej venujete. A pri hobby je pravdepodobnosť vo všetkých smeroch veľká. Pokiaľ teda patríte medzi tých šťastných, ktorí celé dni robia to, čo ich baví a navyše im to vynáša na živobytie, tak to s odhodlaním rozvíjajte ďalej. Pokiaľ ste v stave, že rozmýšľate nad tým, ktorým smerom sa pohnúť, začnite presne pri vašich voľnočasových aktivitách. Na webe je množstvo blogov a portálov, ktoré začali z obyčajne vyzerajúcich koníčkov a rozvinuli sa do závratných rozmerov. Či už ide o hand made vecičky, cvičenie a súvisiaca zdravá strava na jednom mieste, odborné rady priamo zo skutočných akcií, ktoré absolvovala reálna družička či zaujímavý blog na tému módne tipy.

firemná kultúra – a jej jednotlivé zložky ako:

design – počnúc designom, ktorý je najviditeľnejším prejavom odlišnosti, no určite nie jediným, dokážeme dať klientom najavo, že toto je náš štýl – práce, prístupu, postoja…Priamo – nepriamo tým prilákame práve tých, ktorých náš grafický prejav zaujme a majú rovnaké zmýšľanie a cítenie.Vydávate knihu a máte pocit, že nikto vám obálku či vnútorné animácie nespracuje lepšie ako vy sami? Kreslite a odlíšte sa hneď v úvode. Točíte svadobné videá formou reportáže, s dynamickou hudbou, s priamymi vstupmi hostí, ich odkazmi mladomanželom či on-line vizitkami?Povedzte to už designom. Alebo organizujete eventy na mieru v historickom prostredí a váš Office sídli v malom domčeku za mestskými hradbami s výhľadom na zámok? Nejde predsa o to, mať nablýskanú kanceláriu s koženými kreslami, ale poskytnúť súkromie a súvisiacu odbornosť, ktorú si daná akcia vyžaduje.

prístup – pozitívny prístup si v poslednom čase zobralo na mušku viac ako dosť školiteľov. A nezazlievame im to. Pozitívne totiž v sebe zahŕňa aj zodpovednosť, dôslednosť, odbornosť a mnoho iných kladných vlastností, ktoré sú jednoznačne vítané. Nie raz sa nám totiž stane, že nemôžeme zákazníkovi reagovať ihneď, lebo sa venujeme ďalšiemu. Ide o to, dať mu pocítiť, že je pre nás rovnako dôležitý, že aj jemu venujeme presne taký čas, ktorý bude potrebný, nebudeme sa naháňať a odháňať ho pre iných, ktorí možno kúpia viac. Krásny príklad uviedla pani, ktorá prišla do tlačiarne dať si vytlačiť svoju druhú odbornú knihu. V tlačiarni jej oznámili, že žiaľ majú veľa práce a jej kniha si nezaslúži venovať sa jej z rýchlika, lebo určite do nej vložila veľa úsilia a chce ju mať tip top. Určite si ju však kúpia, keď bude hotová, lebo prvá svojím obsahom predčila ich očakávania. Autorka im prvú knihu hneď venovala s odkazom, že druhú im prinesie aj s venovaním, aby mali kompletnú zbierku. Čo hovoríte na takýto prístup? Podľa mňa obojstranne ukážkový. 

komunikácia – kameň úrazu mnohých našich predajcov je práve (ne)dorozumievanie sa so svojím okolím.Bez ohľadu na prostredie – online či offline.Na začiatku svojej kariéry sa snažia vyjsť zákazníkom v ústrety, byť milí k dodávateľoma vítajú každú spoluprácu. Ako náhle sa prehupnú do určitého štádia, odkukajú všetko potrebné pre vlastné fungovanie, už nikoho nepoznajú, klientov odháňajú, lebo sú zaneprázdnení a tí, čo im na úvod pomohli, sú zrazu nezaujímaví, veď už si vedia pomôcť sami. V prípade veľkosti je to rovnaké. Malí si myslia, že marketing nepotrebujú a študovanie komunikácie je zbytočné, lebo na to nemajú čas, ani prostriedky, veľkí sú naopak presvedčení, že všetko vedia, prípadne, že len veľkí a drahí im ponúknu to pravé orechové.

Odlíšiť sa v komunikácii pritom nestojí veľa, no znamená oveľa viac.  Je to dokonca nacvičiteľná zručnosť, len treba chcieť pravidelne trénovať, aby sme nevyšli z cviku. A o čo vlastne ide? Werner von Siemens tvrdil: „Nejde o to, ísť hlavou proti múru, ale nájsť očami dvere. „ A mal veľkú pravdu.

nadstavba – nepovinná jazda, ktorá dokáže veľa a každý klient sa na nej rád zúčastní. Dostať niečo malé navyše totiž poteší každého a práve vďaka tomu, aj keď u vás práve nekúpi, bude sa cítiť zaviazaný a odporúčať vás ďalej. V prípade predaja tovaru to môžu byť služby navyše, ktoré zákazníkom uľahčia situáciu, spríjemnia využitie nadobudnutej veci a priviažu ich k vám dôverou. Pri službách to môže byť dobrá rada, odporúčanie, či služba poskytnutá gratis, hoci klient u vás nekúpil. Máme to vyskúšané a robí to divy. Možno nie veľkého rozsahu, zato dlhodobého pôsobenia a pozitívnych referencií, ktoré sú známou najlepšou, najdôveryhodnejšou a ku podivu najlacnejšou reklamou. 

Samozrejme je veľa ďalších oblastí, v ktorých sa dá ukázať, že ste iní a ponúknuť viac. Nejde tu však o presný výpočet, ale o úvodný impulz či naštartovanie premýšľania a rozvíjania myšlienok. Úvodný brainstorming je osožný nástroj zbierania nápadov. Následný pohľad z nadhľadu je začiatkom vystúpenia z davu.

Ako sa o to snažíme my? Čítajte v ďalšom blogu už čoskoro. 😮

Autor: tk